Pour les cabinets d’expertise comptable, il existe deux principales façons d’appréhender le marché en matière de marketing. D’une part, une approche par la demande : le cabinet formalise différentes offres pour répondre aux multiples demandes qui lui sont faites. D’autre part, une approche par l’offre : il constitue une offre quasi-unique et cible les clients potentiels susceptibles d’être intéressés par cette dernière.
Plus un marché est mature et plus il est conseillé de l’aborder avec un marketing de l’offre. Il favorise une zone de chalandise plus grande car il attire des prospects « ciblés » qui viennent d’horizons divers. A l’inverse, le marketing de la demande favorise les cabinets de proximité : on répond à tous les types de clientèle. Aujourd’hui, la majorité des cabinets pratiquent ce type de marketing. Ils n’ont pas choisi leurs clients et ont agrégé au fil des années des entreprises de tous secteurs d’activité. Cela représente autant de richesses que de contraintes car il faut s’adapter et répondre à une multitude de sollicitations. Il existe toujours un concurrent pour proposer une offre moins chère (avantage prix) ou une offre plus sophistiquée (avantage service) : c’est ce que nous appelons la bipolarité de l’offre.
Partant du principe que les cabinets ne vont pas se séparer de leurs clients pour se concentrer sur un segment « cible », ils doivent s’adapter. La bonne nouvelle est de constater que 95% des cabinets sont logés à la même enseigne dans une position « médiane ». Celle-ci n’est pas inextricable et n’est pas une impasse. Il faut par exemple accepter que plusieurs processus de production cohabitent au sein du même cabinet en fonction des différents profils de clientèle. Celle qui accepte de scanner ses factures d’achat en lieu et place d’une « boîte à chaussures » n’est absolument pas la même qu’une clientèle digitale « hyper connectée ». Elles ne seront pas séduites de la même manière.
Conscients qu’il est difficile de faire cohabiter dans un même endroit les différentes offres du cabinet, beaucoup d’experts-comptables ont décidé de scinder ces dernières. Ainsi, les offres digitales sont présentées à part par le biais de canaux clairement identifiés (par exemple Easy Compta avec DOUGS ou encore Compagnie Fiduciaire avec ÇACOMPTEPOURMOI). Ces dernières permettent ainsi de se positionner auprès d’une clientèle de plus en plus grandissante et qui ne se reconnaît pas forcément dans les offres classiques des cabinets.
Dans cette phase de transition, pour grande partie numérique, RCA souhaite s’engager auprès des cabinets et plus particulièrement les « petites structures » qui n’ont pas les moyens de formaliser et de promouvoir des offres comme celles présentées ci-dessus. Très bientôt, nous vous présenterons une offre 100% digitale et 100% personnalisable.
Jérôme CLARYSSE
Président de RCA
Fondateur de la CEG
