Si les connaissances techniques des experts-comptables ne suffisent plus à assurer le développement de leur cabinet, les solutions existent.
Une véritable stratégie est désormais nécessaire pour se positionner sur le marché lorsque l’on envisage de créer son cabinet. Il s’agit de se démarquer des autres pour attirer le client que l’on a choisi de cibler.
L’intérêt de la stratégie : se positionner sur le marché et se différencier de la concurrence
La stratégie est importante. C’est elle qui permet de se démarquer de la concurrence et de vendre les missions de conseil en plus de la mission traditionnelle. C’est aussi elle qui permet de formaliser les missions de conseil pour mieux les vendre. Mais avant cela, il faut définir sa cible.
Définir sa cible, les clients potentiels, permet de se concentrer sur l’offre du cabinet et sur les moyens de communications adéquats (clubs d’affaires, événements, salons, réseaux sociaux…).
Les besoins potentiels des clients doivent donner les idées de départ qu’il faudra valider.
Valider une idée de départ, c’est vérifier l’existence d’un besoin et de clients potentiels solvables, pour proposer une offre innovante et différenciante qui aidera à développer son cabinet.
Cela passe parfois par le développement de talents, pour les confirmer et les imposer au marché. Ces talents sont aussi recherchés dans le cadre du concours Top départ.
Quelques stratégies courantes dans les cabinets d’expertise comptable
Plusieurs stratégies sont couramment utilisées par les cabinets. Il y a tout d’abord la spécialisation sectorielle (boulangeries, pharmacies…) ou dans des missions particulières (consolidation, transmission d’entreprise…). Il y a ensuite le packaging, le low cost et le full service.
La stratégie de niche consiste à se spécialiser dans un domaine très particulier, un domaine étroit et très spécialisé. Elle est généralement le fruit d’une expérience acquise sur une mission spécifique (consolidation par exemple) dans un secteur donné et auprès d’un nombre minimum de clients. Une bonne solution pour les petits cabinets qui souhaitent sortir du lot.
Le fait de packager son offre de service permet de la rendre plus lisible pour le client. Le packaging démontre une démarche méthodique et facilite la communication du cabinet. Rien n’interdit d’inclure dans la même offre la mission traditionnelle et une mission de conseil, pour faciliter la vente de ces dernières.
Le low cost est une stratégie souvent utilisée par les cabinets qui investissent dans les nouvelles technologies. Les missions à faible valeur ajoutée sont vendues à des prix défiant toute concurrence. Les missions à plus forte valeur ajoutée sont autant de prestations complémentaires qui permettent de rentabiliser le cabinet.
Le full service enfin, a pour but de permettre au cabinet d’être l’unique interlocuteur du client pour tous ses besoins comptables, juridiques, financiers. Il passe par l’embauche de collaborateurs spécialisés ou par des partenariats avec d’autres professionnels.
Et vous, quel est votre projet de création de cabinet ? Venez le partager avec le jury du concours Top départ pour gagner un accompagnement stratégique !
Sandra Schmidt, rédactrice en chef de Compta Online
