Comment construire votre offre de services et en faire un avantage concurrentiel en 2021 ? | CJEC

Comment construire votre offre de services et en faire un avantage concurrentiel en 2021 ?

Rencontre avec Sylvère DUQUENNE, Head of campaigns chez Cegid.

 

L’offre de services des cabinets est un sujet récurrent depuis des années. Pourquoi serait-ce différent en 2021 ?

Sylvère Duquenne : C’est vrai, ce sujet est un serpent de mer qui revient régulièrement dans les réflexions des experts-comptables.

Mais il faut avoir conscience qu’après l’année qui vient de passer, l’explosion du télétravail a engendré une accélération de la digitalisation des échanges.

Les dirigeants de TPE/PME – et plus particulièrement les commerçants - ont dû faire preuve d’imagination et de réactivité pour maintenir leur activité, comme par exemple avec la mise en place de sites marchands ou encore le click & collect. Ces mêmes dirigeants ont également dû surmonter des problèmes importants de trésorerie (parfois critiques) et ont dû recourir aux différents dispositifs de financement et d’aides de l’État.

Ce qui me fait dire que les experts-comptables ont des raisons de rester optimistes sur la pérennité de leur profession, c’est que la récente étude* que Cegid a réalisé avec OpnionWay révèle que neuf chefs d’entreprise sur dix font une totale confiance à leur expert-comptable.

Les experts-comptables, et plus particulièrement les jeunes créateurs de cabinet, doivent donc mettre au premier plan de leur stratégie ces éléments pour se poser les bonnes questions qui permettront de s’adapter à ce nouveau paradigme.

 

Concrètement, pour un jeune créateur qui se lance, par où doit-il commencer ?

 

Pour trouver des réponses à ces questions, vous devez faire reposer votre stratégie sur une approche collaborative. Celle-ci se construira par un schéma simple mais efficace :

1. l’analyse des besoins de vos clients (actuels ou à venir) ;

2. la segmentation de vos clients par typologie de besoin (tous vos services ne conviendront pas à tous vos clients ; la personnalisation de votre accompagnement renforcera la fidélisation) ;

3. l’estimation du potentiel de vente de chaque service ;

4. l’établissement d’une stratégie marketing pour communiquer auprès de vos clients et régulièrement les alimenter.

Et toute cette démarche ne pourra se faire qu’en allant chercher l’information auprès de vos clients : ce sont eux qui ont les clés qui vous permettront d’être pertinent et impactant dans la construction de votre offre de service. L’écoute et la communication sont de mise dans cette phase de lancement.

 

C’est plutôt clair sur la démarche initiale. Une fois cette étape passée, comment le jeune créateur de cabinet opérationnalise cette stratégie ?

 

Selon moi, la phase opérationnelle se décompose en 3 temps :

»»Mettre en place la co-production : impliquer vos clients en les faisant intervenir sur les saisies comptables/sociales : ils pourront constater de manière concrète les actions menées par le cabinet, ce qui favorisera la mise en place naturelle d’une relation collaborative.

Cette organisation ne pourra être efficiente sans les bonnes solutions. Deux exemples très concrets :

–– Les outils de comptabilité/paie collaboratifs : le travail en mode partagé sur les dossiers permet de gagner en productivité et de fidéliser vos clients grâce à la richesse des fonctionnalités personnalisées,

–– Comme déjà évoqué, la dématérialisation des documents : elle simplifie les échanges dans un espace collaboratif et sécurisé.

»» Capitaliser sur des services à forte valeur ajoutée grâce à l’automatisation : en automatisant la saisie, vous vous libérez des tâches chronophages et à faible valeur ajoutée, tout en mettant à disposition de vos clients des données actualisées en permanence. Encore une fois, des outils adaptés seront nécessaires pour garantir l’efficacité d’une telle organisation : logiciel de facturation, de gestion commerciale et de notes de frais.

»» Fluidifier les flux et les rendre intelligibles pour vos clients : une fois les outils collaboratifs et d’automatisation opérationnels, la fluidification des flux va entrer en action pour vous permettre

de gagner en productivité et proposer des services à plus forte valeur ajoutée. Avec ce temps gagné et ces informations disponibles, vous pourrez prendre une réelle posture de DAF externalisé de vos clients et les aider à comprendre la santé financière de leur entreprise grâce à des solutions performantes de pilotage comme les tableaux de bord, les reportings et les services financiers.

La différence majeure pour les jeunes qui se lancent en 2021 par rapport aux années précédentes, c’est que la maturité digitale des dirigeants de TPE a fait un bond en avant avec la crise sanitaire et économique en 2020. L’autre différence est que les technologies comme le cloud, l’intelligence artificielle ou encore le big data ont atteint un niveau de maturité qui les rendent à la fois accessibles et performantes pour n’importe quelle taille de cabinet d’expertise comptable.

 

En résumé, l’année 2021 est l’année des possibles pour les jeunes créateurs ?

 

Le digital et le collaboratif se sont naturellement imposés à tous en 2020 et ils représentent une véritable opportunité comme on a pu le voir précédemment. Pour ne pas laisser passer cette opportunité, il ne faut pas avoir peur de se remettre en question par une analyse des besoins de vos clients et une (ré)organisation des missions du cabinet. Et pour embarquer dans cette démarche les chefs d’entreprise avec lesquels vous travaillez, vous pouvez leur communiquer en toute connaissance de cause un discours confiant et résolument optimiste sur les nouvelles possibilités liées aux outils digitaux.

Devenus indispensables, ils représentent la meilleure réponse aux problématiques actuelles des TPE/PME.

Votre avenir est entre vos mains ! Que cette année et celles à venir s’inscrivent sous le signe de la prospérité et la pérennité des futurs cabinets !